B2B를 위한 마케팅 속성: 고유한 과제와 해결책

요약

B2B 마케팅 기여도는 B2C 환경에서는 겪지 않는 독특한 과제를 안겨줍니다. 여기에는 더 긴 판매 주기, 여러 의사 결정권자, 복잡한 접점 상호작용 등이 포함됩니다. 이 종합 가이드는 B2B 마케터가 기여도 모델을 구현할 때 직면하는 구체적인 어려움과 이를 극복하기 위한 실질적인 솔루션 및 전략을 살펴봅니다. 오프라인 상호작용 처리부터 CRM 데이터를 마케팅 자동화 플랫폼과 통합하는 것까지, 확장된 B2B 고객 여정 전반의 영향을 정확하게 측정하고 궁극적으로 정보에 기반한 마케팅 의사 결정과 ROI 향상을 이끌어내는 효과적인 기여도 프레임워크를 구축하는 방법을 알아보세요.

소개

B2B 마케팅 기여도는 B2C 마케팅과 근본적으로 다릅니다. 소비자 구매는 몇 분 또는 며칠 만에 이루어질 수 있지만, B2B 판매 주기는 여러 이해관계자, 수많은 접점, 그리고 온라인 및 오프라인 상호작용을 포함하여 수개월, 때로는 수년에 걸쳐 진행되는 경우가 많습니다.

다음과 같은 현저한 대조를 생각해 보세요. 가트너 조사에 따르면 B2B 구매 결정에는 평균 6~10명의 의사결정권자가 관여하며, 각 의사결정권자는 다양한 채널에서 5~8개의 콘텐츠를 소비합니다. 일반적인 기업 B2B 판매에는 첫 상호작용부터 거래 성사까지 거의 7개월에 걸쳐 27개 이상의 접점이 포함됩니다. 이처럼 복잡한 여정으로 인해 기존의 귀인 분석 방식은 대체로 부적합합니다.

포레스터의 수석 애널리스트 로리 위즈도는 "B2B 구매 여정은 더욱 복잡해졌으며, 이해관계자들은 지역과 기능에 따라 점점 더 분산되고 있습니다."라고 지적하며, "기존의 귀인 모델은 이처럼 복잡하고 확장된 의사결정 프로세스를 위해 설계되지 않았습니다."라고 덧붙였습니다.

이러한 복잡성은 고유한 귀인 문제를 야기합니다. 구매 6개월 전에 무역 박람회 대화의 영향을 어떻게 적절하게 평가할 수 있을까요? 여러 의사 결정권자가 서로 다른 마케팅 접점에서 상호작용할 때 어떻게 공로를 인정할 수 있을까요? 영업 상호작용은 마케팅 접점과 함께 어떤 역할을 할까요?

이 가이드에서는 이러한 B2B 귀속의 고유한 과제를 살펴보고, 기업 간 구매의 복잡한 현실을 정확하게 반영하는 귀속 모델 구축을 위한 실질적인 솔루션을 제시합니다. 적절한 접근 방식을 통해 B2B 마케터는 단순한 모델을 넘어 전략적 의사 결정을 촉진하고 마케팅 ROI를 극대화하는 정교한 귀속 시스템을 개발할 수 있습니다.

애트리사이트 B2B 구매자 여정의 고유한 특성을 고려한 맞춤형 측정 솔루션을 통해 B2B 조직이 복잡한 귀속 과제를 극복하도록 돕는 데 특화되어 있습니다.

B2B 귀속의 고유한 특성

구체적인 과제를 다루기에 앞서, B2B 귀속이 B2C 귀속과 근본적으로 어떻게 다른지 살펴보겠습니다.

확장된 판매 주기

B2B 구매 결정은 일반적으로 솔루션의 복잡성과 가격대에 따라 3~18개월까지 장기간에 걸쳐 진행됩니다. 이처럼 긴 기간은 귀속 관련 여러 문제를 야기합니다.

귀속 창: 표준 30일 또는 90일 회고 기간은 초기 단계의 중요한 터치포인트를 놓치게 됩니다.
우선순위 변경: 판매 프로세스 중에 비즈니스 요구 사항이 변경될 수 있습니다.
시장 변화: 경쟁 환경과 솔루션은 긴 주기 동안 진화합니다.
인사 변경: 의사결정권자와 영향력 있는 사람은 프로세스 중에 역할을 변경할 수 있습니다.

SiriusDecisions의 조사에 따르면, 최근 몇 년 동안 B2B 판매 주기가 실제로 길어졌으며, 복잡한 기업 판매의 경우 5년 전보다 22%가 더 걸렸습니다.

여러 의사 결정권자

B2B 구매에는 단일 의사결정권자가 참여하는 경우가 거의 없습니다. 대신 구매 위원회는 일반적으로 다음과 같은 구성원으로 구성됩니다.

챔피언: 귀하의 솔루션을 위한 내부 옹호자
기술 평가자: 기능적 요구 사항을 평가하는 사람들
경제적 구매자: 재정 권한이 있는 예산 담당자
최종 사용자: 실제로 제품을 사용할 사람들
획득: 구매 프로세스를 관리하는 전문가

각 이해관계자는 각자의 관심사에 따라 다양한 콘텐츠와 채널을 활용하여 정보를 수집합니다. 기술 평가자는 제품 사양에 심도 있게 관여하는 반면, 경제 구매자는 ROI 계산기에 집중할 수 있습니다.

계정 수준 집중

B2C 어트리뷰션은 일반적으로 개별 고객 여정을 분석하는 반면, B2B는 계정 단위의 관점을 요구합니다. 같은 회사의 여러 담당자가 마케팅과 다양한 방식으로 상호작용하여 구매 결정에 영향을 미칠 수 있습니다.

이를 위해서는 목표 조직 내 모든 접점의 터치포인트를 집계하고 분석하는 계정 기반 기여 분석 방식이 필요합니다. 계정 전반에서 상호작용이 어떻게 작용하는지 이해하면 마케팅 효과를 더욱 정확하게 파악할 수 있습니다.

온라인 및 오프라인 상호 작용

B2B 구매 여정은 다음을 포함하여 디지털 세계와 물리적 세계 모두를 포괄합니다.

디지털 터치포인트: 웹사이트 방문, 콘텐츠 다운로드, 이메일 참여, 웨비나
물리적 접점: 무역 박람회, 컨퍼런스, 영업 회의, 제품 데모
하이브리드 상호작용: 가상 이벤트, 온라인으로 시작된 전화 통화

이러한 다양한 상호작용을 일관된 귀속 모델로 연결하는 데에는 상당한 기술적 과제가 따릅니다. 오프라인 터치포인트에는 디지털 채널의 자동 추적 기능이 부족한 경우가 많기 때문입니다.

영업 및 마케팅 통합

대부분의 B2C 구매와 달리, B2B 판매는 거의 항상 영업 담당자와의 직접적인 상호작용을 포함합니다. 데모, 제안, 협상과 같은 이러한 판매 접점은 의사 결정 과정에서 중요한 역할을 하므로 귀인 모델에 반드시 반영되어야 합니다.

이를 위해서는 마케팅 분석과 CRM 시스템을 긴밀하게 통합하여 마케팅과 영업 상호작용 전반에 걸쳐 고객 여정을 완벽하게 파악해야 합니다.

B2B 속성의 주요 과제 및 솔루션

이제 B2B 귀속의 근본적인 차이점을 이해했으므로, 이러한 차이점으로 인해 발생하는 구체적인 과제와 이를 해결하기 위한 실질적인 솔루션을 살펴보겠습니다.

과제 1: 긴 판매 주기가 표준 귀속 기간을 초과함

표준 귀속 모델은 종종 30일, 60일 또는 90일의 회고 기간을 사용하는데, 이는 여러 달에 걸쳐 이어지는 B2B 판매 주기를 수용할 수 없는 기간입니다.

솔루션: 확장된 속성 창 구현

룩백 기간 연장: 일반적인 판매 주기를 기반으로 확장된 회고 창(6~18개월)을 사용하여 속성 모델을 구성합니다.
첫 번째 상호 작용에 초점을 맞추다: 관계를 시작하는 인지 채널에 대한 첫 번째 접촉 귀속에 더 높은 가치를 둡니다.
시간 감소 조정: B2B 타임라인에 적합한 더 느린 감쇠율로 표준 시간 감쇠 모델 수정
맞춤형 속성 모델링: 귀하의 특정 판매 주기 특성을 수용하는 모델을 개발합니다.

구현 예:
한 마케팅 기술 회사는 평균 판매 주기를 분석한 후 기여 기간을 12개월로 연장했습니다. 그 결과, 구매 전 9~10개월 동안 활용된 사고 리더십 콘텐츠가 성공적인 고객 관계 구축에 중요한 역할을 했다는 사실이 밝혀졌습니다. 이는 기존 90일 기간에서는 완전히 놓친 인사이트였습니다.

과제 2: 다양한 여정을 가진 여러 의사 결정권자

B2B 구매에는 여러 이해 관계자가 관여하고, 각 이해 관계자가 서로 다른 정보 수집 경로를 따르기 때문에 기존의 단일 사용자 여정 귀속은 부족합니다.

솔루션: 계정 기반 속성 구현

연락처 집계: 동일한 계정의 모든 연락처를 그룹화하여 집단 참여를 분석합니다.
역할 기반 여정 매핑: 이해관계자 역할에 따른 공통 여정 식별
구매 단계 귀속: 터치포인트뿐만 아니라 구매 단계에 따라 다른 귀속 가중치를 할당합니다.
여러 전환 이벤트: 최종 구매 이후 역할별 전환 이벤트(기술 평가 완료, 예산 승인 등)를 추적합니다.

구현 예:
한 기업용 소프트웨어 제공업체는 목표 기업의 고객 접점 전반에서 접점을 집계하는 계정 기반 어트리뷰션을 구현했습니다. 그 결과, 기술적인 평가는 제품 설명서의 영향을 크게 받는 반면, 경제적인 구매자들은 ROI 지표를 포함한 사례 연구에 더 적극적으로 반응한다는 사실을 발견했습니다. 이러한 통찰력을 바탕으로 더욱 타겟팅된 콘텐츠 개발 및 배포 전략이 수립되었습니다.

과제 3: 온라인 및 오프라인 상호 작용 통합

B2B 구매에는 디지털 귀속 시스템 내에서 추적하기 어려운 상당한 오프라인 상호작용이 포함됩니다.

솔루션: 통합된 온라인-오프라인 추적 생성

이벤트 QR 코드: 이벤트에서 고유한 QR 코드를 사용하여 오프라인 참석을 온라인 프로필과 연결합니다.
상호작용 후 태그 지정: 영업 담당자가 표준 분류를 사용하여 CRM에 오프라인 상호 작용을 기록하도록 합니다.
전용 랜딩 페이지: 온라인 조사를 추진할 때 추적할 오프라인 자료에 대한 고유 URL을 생성합니다.
통화 추적: 다양한 마케팅 이니셔티브를 위한 전담 전화번호 구현
회의 후 설문 조사: 판매 상호작용 후 자동 설문 조사를 보내 속성 데이터를 수집합니다.
오프라인 변환 가져오기: Google Analytics의 오프라인 전환 가져오기 기능과 같은 도구를 활용하세요.

구현 예:
한 제조 장비 회사는 각 무역 박람회 부스, 제품 브로셔, 판매 프레젠테이션에 고유한 QR 코드를 생성했습니다. QR 코드를 스캔하면 잠재 고객이 개인화된 랜딩 페이지로 이동하여 어떤 오프라인 상호작용이 디지털 참여로 이어지고 궁극적으로 판매로 이어지는지 추적할 수 있었습니다. 이러한 접근 방식을 통해 특정 지역 무역 박람회가 전국 규모의 행사보다 우수한 잠재 고객 유치 성과를 거두고 있음을 확인했습니다.

과제 4: 귀속 모델의 영업 접점

영업 상호작용은 종종 마케팅 추적 시스템 외부에서 발생하지만 B2B 구매 결정에 중요한 역할을 합니다.

솔루션: CRM과 마케팅 자동화 통합

양방향 데이터 동기화: CRM과 마케팅 자동화 플랫폼 간의 원활한 데이터 흐름을 보장합니다.
통합 리드 스코어링: 마케팅 및 영업 활동을 포괄하는 일관된 점수 매기기 모델 개발
영업 터치포인트 추적: 판매를 위한 의미 있는 상호작용을 기록하기 위한 표준화된 방법을 만듭니다.
귀속 공유: 마케팅 및 영업 활동 간 크레딧을 적절하게 분배하는 모델 개발
폐쇄 루프 보고: 초기 마케팅 접점을 성사된 거래에 연결하는 보고 구현

구현 예:
한 전문 서비스 회사는 Salesforce와 마케팅 자동화 플랫폼 간의 양방향 동기화를 구현했습니다. 이를 통해 초기 단계의 블로그 콘텐츠 소비가 몇 달 후 영업 미팅 성공률과 어떤 상관관계를 갖는지 확인할 수 있었습니다. 사고 리더십 콘텐츠에 참여한 잠재 고객은 영업 프레젠테이션 후 전환율이 3.2배 더 높다는 사실을 발견했으며, 이를 통해 콘텐츠 전략을 중심으로 영업과 마케팅을 더욱 효과적으로 조율할 수 있었습니다.

과제 5: 복잡한 멀티터치 고객 여정

B2B 여정에는 여러 채널과 이해관계자에 걸친 수십 개의 접점이 포함되므로 매우 복잡한 귀속 시나리오가 생성됩니다.

솔루션: 고급 속성 모델 활용

머신 러닝 모델: 복잡한 멀티터치 여정에서 패턴을 식별할 수 있는 알고리즘 속성을 활용합니다.
위치 기반 모델링: B2B 여정에서 주요 전환 지점을 강조하는 W형 또는 맞춤형 모델 구현
다단계 귀속: 다양한 깔때기 단계에 다양한 모델을 적용합니다.
시나리오 모델링: "가정" 분석을 사용하여 다양한 귀속 접근 방식을 테스트합니다.
사용자 정의 귀속 요인: 거래 규모, 판매 주기 길이, 고객 생애 가치와 같은 B2B 특정 요소를 모델에 통합합니다.

구현 예:
한 산업 장비 제조업체는 수천 건의 고객 여정을 분석하는 머신러닝 기반 기여 모델을 구현했습니다. 이 모델은 예상치 못한 인사이트를 제공했습니다. 프로세스 초기에는 업계 보고서와 기술 사양이 중요했지만, 후반 단계의 구매 결정은 이전에는 마케팅의 관심을 거의 받지 못했던 구현 가이드와 고객 지원 문서의 영향을 크게 받았습니다.

효과적인 B2B 속성 프레임워크 구축

이러한 과제와 해결책을 염두에 두고 포괄적인 B2B 귀속 프레임워크를 구축하는 방법을 살펴보겠습니다.

1단계: B2B별 전환 이벤트 정의

B2B 구매 여정에는 최종 판매 외에도 여러 가지 의미 있는 전환점이 포함됩니다. 다음과 같은 주요 이정표를 파악하고 추적하세요.

MQL 자격: 마케팅 적격 리드에 대한 기준 충족
판매 승인: 마케팅을 통해 생성된 리드를 수락하는 영업팀
회의 예약됨: 잠재 고객이 초기 영업 대화 일정을 잡습니다.
기술 평가: 제품/서비스 평가 시작
제안 요청: 정식 가격/제안 요청
계약 협상: 최종 구매 논의 시작
거래 종료: 최종 구매 결정
구현: 성공적인 온보딩 및 구현
확장: 추가 구매 또는 계약 확장

이러한 각각의 사례는 마케팅이 영향을 미칠 수 있는 귀중한 전환을 나타내며, 적절한 귀속은 이 확장된 여정 전체에서 마케팅의 역할을 설명해야 합니다.

2단계: 계정 기반 추적 구현

개인 수준 추적을 넘어 계정 기반 측정을 구현하세요.

기술 기반: 계정 기반 뷰를 지원하는 마케팅 자동화 및 CRM 플랫폼을 선택하세요.
연락처-계정 매핑: 모든 연락처가 해당 조직과 적절하게 연관되어 있는지 확인하세요.
계정 참여 점수: 여러 연락처에 걸쳐 계정 수준 참여를 정량화하는 방법 개발
구매 그룹 식별: 대규모 조직 내의 특정 구매 위원회를 식별하고 추적합니다.
영향 매핑: 대상 계정의 연락처 간 관계를 문서화합니다.

이러한 접근 방식은 판매 프로세스 전반에서 마케팅이 계정 진행에 미치는 영향을 더욱 정확하게 보여줍니다.

3단계: 영업 및 마케팅 데이터 통합

마케팅과 영업 접점 전반에서 고객 상호작용에 대한 통합된 뷰를 만듭니다.

시스템 통합: 마케팅 자동화와 CRM 플랫폼 간 양방향 동기화 구현
일관된 분류법: 상호 작용을 위한 공유 정의 및 범주 개발
판매 활동 추적: 영업팀이 의미 있는 고객 상호작용을 기록할 수 있는 프로세스를 만듭니다.
귀속 계약: 영업 및 마케팅 간 속성 공유를 위한 합의된 방법 수립
협력 보고: 두 팀 모두가 신뢰하고 의사 결정에 사용할 수 있는 보고서를 개발합니다.

이러한 통합은 귀속 보고에서 마케팅 활동과 판매 결과 간의 기존 단절을 극복하는 데 도움이 됩니다.

4단계: 속성 모델 선택 및 사용자 지정

귀하의 특정 B2B 판매 프로세스에 맞는 귀속 모델을 선택하세요.

멀티터치 접근 방식: 귀사의 비즈니스에 적합한 기본 멀티터치 모델(W형, 시간 감소형, 알고리즘형)을 선택하세요.
모델 사용자 정의: B2B 특정 요소를 고려하여 표준 모델 조정
역할 기반 가중치: 다양한 이해 관계자 역할에 대해 다른 귀속 가중치를 고려하세요.
단계 기반 귀속: 다양한 판매 유입 경로 단계에 대해 다양한 모델을 구현합니다.
테스트 프레임워크: 귀속 모델 테스트 및 개선을 위한 프로세스 생성

어떤 단일 속성 모델도 완벽하지 않다는 점을 기억하세요. 많은 B2B 조직은 여러 모델에 대한 통찰력을 비교하는 데서 이점을 얻습니다.

5단계: 실용적인 측정 솔루션 구현

실용적인 솔루션을 통해 B2B 속성의 기술적 과제를 해결하세요.

확장된 룩백 윈도우: 적절한 기간 동안 터치포인트 영향을 추적하기 위한 시스템 구성
오프라인 추적 방법: 오프라인 상호작용을 포착하기 위한 프로세스 구현
사용자 정의 치수: 분석 플랫폼에서 사용자 정의 차원을 생성하여 B2B 특정 속성을 추적합니다.
데이터웨어하우징: 다양한 데이터 소스를 통합하기 위해 데이터웨어하우스를 고려하세요.
시각화 도구: 복잡한 속성 통찰력을 명확하게 전달하는 대시보드 구현

이러한 기술적 구현은 정확한 B2B 속성 측정에 필수적입니다.

사례 연구: 제조 회사의 마케팅 ROI 혁신

한 중견 산업 장비 제조업체는 어떤 마케팅 투자가 실제로 판매 파이프라인을 활성화하는지 파악하는 데 어려움을 겪었습니다. 9~12개월의 판매 주기, 여러 명의 의사 결정권자, 그리고 상당한 오프라인 상호작용으로 인해, 기존 마지막 클릭 디지털 기여 모델은 실질적인 인사이트를 거의 제공하지 못했습니다.

도전 과제

회사는 여러 가지 귀속 문제에 직면했습니다.

마케팅 자동화 플랫폼의 내장된 속성은 90일 기간을 사용했으며 대부분의 초기 단계 터치포인트를 놓쳤습니다.
영업 담당자는 거래당 4~6명의 이해 관계자와 협력했으며 각 이해 관계자마다 다른 콘텐츠 요구 사항이 있었습니다.
무역 박람회와 산업 행사는 중요한 역할을 했지만 디지털 터치포인트와 연결되지 않았습니다.
최종 구매 결정은 종종 마지막 추적 마케팅 상호 작용 후 몇 달이 지나서야 내려졌습니다.

결과적으로 마케팅 팀은 연간 예산 1조 4천 2백 2십만 달러를 여러 채널에 자신 있게 할당할 수 없었고, 영업 팀은 마케팅의 전반적인 수익 기여도에 의문을 제기했습니다.

해결책

회사는 포괄적인 B2B 귀속 프레임워크를 구현했습니다.

계정 기반 추적: 그들은 타겟 회사의 모든 연락처에서 터치포인트를 집계하는 계정 기반 마케팅 기술을 구현했습니다.
확장된 속성 창: 그들은 평균 판매 주기 분석을 기반으로 귀속 기간을 15개월로 연장했습니다.
온라인-오프라인 연결: 그들은 모든 오프라인 자료에 대한 고유한 추적 코드를 생성하고, 무역 박람회 대화를 디지털 프로필과 연결하기 위해 이벤트 이후 후속 프로세스를 구현했습니다.
CRM 통합: 그들은 CRM과 마케팅 자동화 플랫폼 간의 양방향 동기화를 개발했고, 영업 부서가 주요 상호작용을 기록할 수 있는 표준화된 프로세스를 갖추었습니다.
맞춤형 귀속 모델: 그들은 다음과 같은 맞춤형 모델을 구현했습니다.
- 관계를 시작한 첫 번째 상호 작용에 더 높은 가중치를 두었습니다.
- 다양한 이해관계자 상호작용에 역할 기반 가중치 적용
- 마케팅과 영업 접점을 모두 통합했습니다.
- 성공적인 거래에서 패턴을 식별하기 위해 머신 러닝을 사용했습니다.

결과

새로운 속성 프레임워크를 적용한 지 6개월 후, 회사는 몇 가지 주요 통찰력을 발견했습니다.

이전에는 과소평가되었던 업계 웨비나는 결국 38%의 성공적인 판매 관계를 시작했습니다.
엔지니어링 이해 관계자가 소비한 기술 콘텐츠는 이전에 인식했던 것보다 구매 결정에 3배 더 많은 영향을 미쳤습니다.
특정 무역 박람회는 적격 기회를 창출하는 데 있어 다른 박람회보다 훨씬 더 우수한 성과를 보였습니다.
잠재 고객이 이전에 특정 사례 연구에 참여했을 때 영업 프레젠테이션이 가장 성공적이었습니다.

이러한 통찰력을 바탕으로 예산을 재분배함으로써 회사는 다음과 같은 성과를 달성했습니다.

마케팅 영향 파이프라인 27% 증가
기회당 비용 23% 감소
마케팅 소스 리드의 기회-성사율 41% 개선
19% 평균 판매주기 단축

가장 중요한 점은, 새로운 귀속 시스템을 통해 마케팅과 영업이 어떤 활동이 실제로 사업 성과를 이끌어내는지를 중심으로 연계를 형성하여, 마케팅의 가치 기여도에 대한 오랜 의견 불일치를 종식시켰다는 것입니다.

B2B 속성 모범 사례

다양한 B2B 조직에서 성공적으로 구현된 사례를 바탕으로 다음과 같은 모범 사례를 통해 귀사의 귀속 효과를 강화할 수 있습니다.

1. 점진적 개선에 집중

B2B의 본질적인 복잡성을 고려하면 완벽한 귀속은 사실상 불가능합니다. 완벽을 추구하는 대신 점진적인 개선에 집중하세요.

현재 보유하고 있는 데이터와 시스템으로 시작하세요
단계적으로 개선 사항 구현
귀속 정확도의 점진적인 개선을 축하합니다
새로운 통찰력을 기반으로 접근 방식을 지속적으로 개선하세요

2. 여러 측정 접근 방식 결합

가장 성공적인 B2B 조직은 보완적인 측정 접근 방식을 사용합니다.

멀티터치 어트리뷰션: 채널 효과에 대한 전술적이고 세부적인 통찰력을 위해
마케팅 믹스 모델링: 전략적, 거시적 예산 배분을 위해
통제된 실험: A/B 테스트를 통한 인과관계 검증
질적 연구: 고객 인터뷰를 통한 상황적 이해를 위해

각 접근 방식에는 장점과 한계가 있지만, 이를 모두 합치면 단일 방법보다 더 포괄적인 통찰력을 제공합니다.

3. 영업-마케팅 정렬 우선 순위 지정

귀속 성공은 마케팅과 영업의 강력한 협업에 달려 있습니다.

귀속 모델 설계에 영업 리더 참여
일관된 리드 정의 및 점수 매기기 방법론을 보장합니다.
공유 대시보드 및 보고서 만들기
귀속 통찰력을 검토하기 위한 정기적인 터치포인트 설정
건설적인 대화를 촉진하기 위해 비난이 아닌 귀속을 활용하세요.

4. 세련미와 사용성의 균형

고급 귀속 모델은 다음과 같은 작업을 추진하는 경우에만 가치가 있습니다.

비기술적 이해 관계자가 통찰력에 접근할 수 있도록 보장합니다.
복잡한 관계를 전달하는 명확한 시각화를 만듭니다.
방법론 세부 사항보다는 실행 가능한 통찰력에 초점을 맞춘 보고
다양한 이해관계자의 요구에 맞춰 대시보드를 구축하세요
높은 수준의 요약과 드릴다운 기능을 모두 제공합니다.

5. 미래 지향적 접근 방식

B2B 속성은 적응적 접근 방식을 요구하는 진화하는 과제에 직면해 있습니다.

개인정보 보호 규정: 변화하는 개인정보 보호법을 존중하는 디자인 시스템
쿠키 사용 중단: 추적을 위한 타사 쿠키 의존도 감소
자사 데이터: 1차 데이터 수집 및 강화를 우선시합니다.
머신러닝: 복잡한 여정에서 패턴 인식을 위한 AI 기능 탐색
지속적인 테스트: 통제된 실험을 통해 귀속 결과를 정기적으로 검증합니다.

자주 묻는 질문

B2B 귀속은 B2C 귀속과 어떻게 다릅니까?

B2B 어트리뷰션은 몇 가지 주요 측면에서 B2C와 다릅니다. 판매 주기가 더 길다는 점(몇 개월에서 며칠로 단축), 각 계정당 여러 명의 의사 결정권자(개별 소비자 대비), 온라인 및 오프라인 접점의 복잡성 증가, 영업팀의 참여도 증가, 그리고 거래 금액 증가는 더욱 정교한 어트리뷰션 접근 방식을 정당화합니다. 이러한 차이점을 고려하면 계정 단위 참여와 확장된 고객 여정을 고려한 B2B 맞춤형 어트리뷰션 전략이 필요합니다.

B2B 회사에 가장 적합한 귀속 모델은 무엇입니까?

모든 B2B 기업에 적합한 단 하나의 "최상의" 모델은 없지만, 대부분의 기업은 더 긴 판매 주기와 여러 의사 결정권자를 고려하는 멀티터치 모델을 통해 이점을 얻습니다. 많은 B2B 조직은 맞춤형 W자형 모델(첫 번째 접점, 리드 전환, 기회 창출 강조)이나 계정 기반 지표를 통합한 맞춤형 모델을 통해 성공을 거두고 있습니다. 데이터 기반 알고리즘 모델은 복잡한 B2B 여정에서 선입견 없이 패턴을 파악할 수 있기 때문에 점점 더 인기를 얻고 있습니다.

B2B에서 오프라인 상호작용에 어떻게 가치를 부여하시나요?

오프라인 B2B 상호 작용을 속성화하려면 체계적인 접근 방식이 필요합니다. (1) 오프라인 자료에 대한 개인화된 URL이나 QR 코드와 같은 고유한 추적 메커니즘을 만듭니다. (2) 영업 상호 작용에 대한 일관된 CRM 로깅 절차를 구현합니다. (3) 이벤트 후 설문 조사를 사용하여 오프라인 경험을 잠재 고객과 연결합니다. (4) 특정 캠페인에 전담 전화번호를 할당합니다. (5) 오프라인 이벤트 참석을 후속 온라인 동작 및 파이프라인 진행과 연관시킵니다.

B2B 기업은 귀속과 관련된 여러 이해 관계자를 어떻게 처리해야 합니까?

B2B 기업은 목표 계정의 모든 이해관계자의 접점을 집계하는 계정 기반 기여도 분석 방식을 구현해야 합니다. 여기에는 모든 연락처를 해당 계정에 매핑하고, 역할별 참여 패턴을 추적하고, 다양한 이해관계자의 요구에 맞춘 콘텐츠 여정을 구축하고, 구매 그룹 추적을 활용하여 여러 의사 결정권자가 구매에 어떻게 영향을 미치는지 파악하는 것이 포함됩니다. 고급 시스템은 의사 결정 과정에서의 역할에 따라 다양한 이해관계자 상호작용에 가중치를 부여할 수 있습니다.

효과적인 B2B 속성에 필수적인 기술은 무엇입니까?

B2B 귀속에 필요한 필수 기술은 다음과 같습니다. (1) 영업 상호작용 및 기회 진행 상황을 추적하는 강력한 CRM 시스템, (2) 멀티터치 귀속 기능이 있는 마케팅 자동화 플랫폼, (3) 계정 수준 추적을 위한 계정 기반 마케팅 기술, (4) B2B 영업 주기에 적합한 확장된 룩백 윈도우가 있는 분석 플랫폼, (5) 서로 다른 시스템을 연결하는 데이터 통합 도구, (6) 복잡한 귀속에 대한 통찰력을 이해 관계자가 활용할 수 있도록 하는 시각화 솔루션.

학술 참고문헌

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결론

B2B 마케팅 기여 분석은 기존의 소비자 중심 모델로는 해결할 수 없는 고유한 과제를 안겨줍니다. 여러 의사결정권자, 수많은 접점, 그리고 중요한 오프라인 상호작용을 포함하는 복잡하고 장기적인 비즈니스 구매 특성상, 전문적인 기여 분석 접근 방식이 필요합니다.

가장 성공적인 B2B 귀속 프레임워크는 다음과 같은 공통 요소를 공유합니다.

계정 기반 관점 여러 이해관계자 간의 상호 작용을 집계합니다.
확장된 속성 창 더 긴 B2B 판매 주기에 적합
온라인-오프라인 통합 디지털과 물리적 터치포인트를 연결하는
영업-마케팅 정렬 공유된 속성 모델을 중심으로
멀티터치 접근 방식 B2B 의사결정의 복잡한 본질을 인식합니다.

포괄적인 B2B 어트리뷰션을 구현하는 것은 쉽지 않지만, 그 효과는 그만한 노력을 정당화합니다. 이러한 과제를 성공적으로 해결하는 기업은 진정한 비즈니스 성과의 원동력에 대한 혁신적인 통찰력을 확보하여 더욱 효과적인 예산 배분, 향상된 마케팅 전략, 그리고 궁극적으로 매출 성장을 가속화할 수 있습니다.

서드파티 쿠키가 사라지고 개인정보 보호 규정이 강화됨에 따라 퍼스트파티 데이터의 가치는 더욱 높아질 것이며, 정교한 어트리뷰션 기능은 미래 지향적인 B2B 기업에게 경쟁 우위를 제공할 것입니다. 오늘날 강력한 어트리뷰션 프레임워크에 투자하는 기업은 마케팅 효과에 대한 가시성을 유지하는 동시에 이러한 변화에 더 잘 대처할 수 있을 것입니다.

귀속 기능을 강화하고자 하는 B2B 마케터의 경우 애트리사이트 복잡한 B2B 판매 주기와 다양한 이해관계자의 구매 프로세스의 고유한 과제에 맞춰 설계된 전문 솔루션을 제공합니다.